Gehaltsverhandlung – So klappt’s mit der Gehaltserhöhung

Jeder möchte gern mehr Geld verdienen – das Thema Gehaltserhöhung vor dem Vorgesetzten zur Sprache zu bringen, ist für viele allerdings überaus unangenehm. Die Wenigsten sind sich sicher, wie sie vorgehen sollten: Trägt man seine Gehaltsvorstellung zu vehement vor, könnte das den Chef verärgern. Ist man auf der anderen Seite zu nachgiebig und kompromissbereit in der Gehaltsverhandlung, kann man seine Ziele wohlmöglich nicht erreichen. Es ist daher wichtig, sich vorab eine gute Strategie zu überlegen, wie man am besten bei der Gehaltsverhandlung vorgeht.

Prinzipiell gibt es zwei verschiedene Situationen, in denen es zu einer Gehaltsverhandlung kommt: vor der Anstellung als Bewerber oder während der Anstellung als Angestellter. Abhängig vom Umfang des Verfahrens wird an irgendeinem Zeitpunkt während der Bewerbung das Thema Geld zur Sprache kommen. Selbstverständlich gibt es Jobs, bei denen kann man nicht von einer echten Gehaltsverhandlung sprechen kann: Die Geschäftsführung hat einen Stundenlohn festgesetzt und Bewerber können diesen akzeptieren oder auf die Anstellung bei diesem Arbeitgeber verzichten. Auch ein Lohn- oder Gehaltstarifvertrag macht die Verhandlung überflüssig. Hierbei ist bereits vertraglich festgelegt, welche Vergütung ein Arbeitnehmer in einer bestimmten Position erhält.

Ansonsten herrscht in Deutschland weitestgehend Vertragsfreiheit, die nur durch den gesetzlichen oder tariflichen Mindestlohn eingeschränkt wird. Die beiden Vertragspartner (Arbeitnehmer und Arbeitgeber) einigen sich gemeinsam auf das Einstiegsgehalt. Eine erste Annäherung an die Verhandlung findet in manchen Fällen sogar schon beim ersten Kontakt statt: Viele Arbeitgeber verlangen bereits in der Stellenausschreibung, dass Bewerber ihre ungefähren Gehaltsvorstellungen angeben. Das spart beiden Seiten Zeit: Lässt sich schon im Vorfeld erkennen, dass ein Bewerber weitaus mehr Gehalt erwartet, als der Arbeitgeber zu zahlen bereit ist, lohnt sich ein Vorstellungsgespräch nicht. Liegen die Vorstellungen von Bewerber und Arbeitgeber hingegen nicht allzu weit auseinander, kann man bereits frühzeitig den ungefähren Verhandlungsspielraum einschätzen.

Das Wort Einstiegsgehalt verdeutlicht allerdings schon, dass es sich hier nur um eine erste Stufe handelt. Im Laufe Ihrer Arbeit in einem Betrieb werden Sie in den meisten Fällen später noch Möglichkeit haben, erneut um Ihr Gehalt zu verhandeln. Nicht ungewöhnlich ist es, einmal im Jahr den Arbeitgeber zur erneuten Gehaltsverhandlung zu bitten. Schon allein die längere Betriebszugehörigkeit und die daraus resultierende größere Erfahrung kann ein Grund für ein höheres Entgelt sein. Haben Sie in den vergangenen Monaten mehr Aufgaben oder Verantwortung übernommen als zu Beginn Ihres Beschäftigungsverhältnisses, dann lässt sich damit durchaus der Anspruch auf eine Gehaltserhöhung begründen – dasselbe gilt, wenn Sie sich dauerhaft durch exzellente Arbeitsleistungen auszeichnen.

Die allgemeine Inflation kann ein zusätzliches Argument sein, Lohn und Gehalt zu erhöhen. Zwar haben Sie bei einem reinen Inflationsausgleich am Ende nicht mehr Geld auf dem Konto, aber immerhin auch nicht weniger. Aber Achtung: Die wenigsten Arbeitgeber werden Ihnen nur aufgrund der Geldentwertung ein höheres Gehalt zahlen.

Ein weiterer Grund für Gehaltsverhandlungen ist eine Beförderung: Sie erhalten eine neue Position mit neuen Aufgaben und mehr Verantwortung. Dass Sie die neue, wahrscheinlich sogar anstrengendere Arbeit nicht zum gleichen Gehalt machen werden, weiß auch Ihr Arbeitgeber. Vor Abschluss des neuen Arbeitsvertrages kommt es daher üblicherweise auch zu Gehaltsverhandlungen.

Was die Strategie bei einer Gehaltsverhandlung betrifft, muss man zunächst einmal darauf hinweisen, dass an dieser immer zwei Parteien beteiligt sind. Das soll bedeuten: Passen Sie Ihre Strategie an Ihr Gegenüber an. Manchen Chefs gefällt ein selbstbewusstes bis aggressives Verhalten. Bei anderen ist mehr Diplomatie und Fingerspitzengefühl gefordert. Dennoch gibt es Tipps, die Sie auf jeden Fall berücksichtigen sollten.

Bei der Verhandlung des Einstiegsgehalts haben sich andere Vorgehensweisen bewährt als bei der späteren Verhandlung einer Gehaltserhöhung. Aus diesem Grund haben wir unsere Tipps für Sie unterteilt.

Bei einer Gehaltsverhandlung während der Bewerbung gibt es ein wesentliches Problem: Sie kennen in der Regel Ihren Verhandlungspartner noch nicht, Sie wissen also nicht, welche Gehaltsvorstellung dieser hat und welches Verhalten er positiv bewertet. Da sich diese Faktoren nur schwer innerhalb weniger Tage in Erfahrung bringen lassen, müssen Sie sich daher darauf konzentrieren, während der Bewerbung eine branchenübliche, angemessene Gehaltsvorstellung zu formulieren. Bei der Verhandlung an sich sollten Sie zwar nicht zu verbissen vorgehen (das schreckt eher ab), nehmen Sie die Gehaltsverhandlung aber auch nicht zu sehr auf die leichte Schulter: Das anfängliche Gehalt dürfte zwar in den nachfolgenden Jahren steigen, aber immer nur in Relation zum anfänglichen Gehalt.

Es lohnt sich, ausreichend Zeit in die Recherche zu stecken. Im Internet finden Sie zahlreiche Webseiten, auf denen die Durchschnittsgehälter in den unterschiedlichen Branchen und Berufsfeldern dargestellt werden. Im besten Fall informieren Sie sich bereits während der Vorbereitung des Bewerbungsgesprächs über das Unternehmen. So können Sie einerseits abschätzen, wie erfolgreich der Betrieb im Vergleich zu den Wettbewerbern ist, und andererseits, wie stark in dem Betrieb in die Mitarbeiter investiert wird. Auf einigen Webseiten bewerten Angestellte Unternehmen hinsichtlich Benefits und Gehalt – solche Informationen können Ihnen bei der Einschätzung sehr helfen.

Wer beim Vorstellungsgespräch ein sehr niedriges Einstiegsgehalt nennt, riskiert nicht nur die Chance auf einen höheren Lohn, sondern oft auch die Jobzusage an sich. Denn wenn Sie eine sehr niedrige Gehaltsvorstellung formulieren, macht das den Arbeitgeber unter Umständen misstrauisch: Sie senden Sie das Signal, dass Ihre Arbeitskraft nicht sonderlich wertvoll ist und Sie schon bei vielen Bewerbungsgesprächen abgelehnt wurden, weswegen Sie sich nun sozusagen zum „Dumpingpreis“ anbieten.

Allerdings ist das andere Extrem bei der Gehaltsverhandlung mindestens genauso schlecht: Die meisten Arbeitgeber planen mit einem bestimmten Gehaltsrahmen, den sie allerdings nicht offenlegen (das würde schließlich ihre Verhandlungsposition schwächen). Sollten Sie mit Ihren Vorstellungen darüber liegen, haben Sie sich allein damit oft schon disqualifiziert. Bedenken Sie, dass Sie nicht der einzige Bewerber sind. Zwar ist die Gehaltsvorstellung bei weitem nicht das wichtigste Argument bei der Auswahl, aber verlangt ein Mitbewerber mit ähnlicher Qualifikation einen geringeren Lohn, wird man sich höchstwahrscheinlich für diesen entscheiden.

Zwar ist ein selbstbewusstes Auftreten niemals verkehrt, aber fokussieren sich Berufseinsteiger, die gerade erst die Ausbildung oder das Studium abgeschlossen haben, zu sehr auf ein üppiges Gehalt, wirkt das auf Personaler und Arbeitgeber oft abschreckend. Generell sollte der Arbeitgeber nicht den Eindruck bekommen, Sie würden sich nur wegen des Geldes für den Job interessieren. Bringen Sie also das Gespräch nicht zu früh auf das Gehalt. In den meisten Fällen wird Ihr Gegenüber ohnehin das Thema von sich aus ansprechen.

Die Leistungen des Arbeitnehmers Ihnen gegenüber beschränken sich nicht nur auf das Gehalt. Viele Unternehmen bieten darüber hinaus zusätzliche Leistungen an, die Sie bei der Gehaltsverhandlung berücksichtigen sollten. Ein dreizehntes Monatsgehalt oder Weihnachtsgeld stocken das Jahresgehalt signifikant auf und gleichen einen vergleichsweise niedrigen Monatslohn eventuell wieder aus. Auch zusätzliche Leistungen wie Altersvorsorge, Firmenautos, Dauerfahrkarten sollten Sie bei der Gehaltsverhandlung berücksichtigen.

Im Gegensatz zur Verhandlung des Einstiegsgehalts haben Sie bei Gehaltsverhandlungen während einer bestehenden Anstellung den Vorteil, dass Sie Ihr Gegenüber besser einschätzen können – und die andere Seite auch Sie kennt. Nutzen Sie Ihr Wissen zu Ihren Gunsten.

Wenn Sie darauf warten, dass der Arbeitgeber von allein Ihr Gehalt aufstocken möchte, können Sie wahrscheinlich lange warten. Gehen Sie proaktiv vor und sprechen Sie das Thema selbst an. Das gilt aber auch für die Verhandlung an sich: Auch hier sollten Sie den ersten Schritt wagen und eine Zahl nennen – in den meisten Fällen wird Ihr Vorgesetzter Sie ohnehin dazu auffordern. Stapeln Sie bei der Höhe des Gebots nicht zu niedrig. Die erste Zahl hat bei einer Verhandlung einen großen Effekt auf das Endergebnis. Orientieren Sie sich bei Ihrem ersten Gebot an der Unternehmensgröße und berücksichtigen Sie, was Sie über den Unternehmenserfolg wissen.

Man wird Ihnen keine Gehaltserhöhung genehmigen, nur, weil Sie nett gefragt haben. Nennen Sie gute Gründe und bereiten Sie diese auch vor. Es ist kein Problem, mit Notizen in das Gespräch zu gehen. Diese können Ihnen sogar helfen, die Verhandlung auf einer sachlichen Ebene zu führen. Verweisen Sie auf vergangene Erfolge, besondere Leistungen und gesammelte Erfahrungen als Argumente für eine Gehaltserhöhung. Auch jahrelange Firmenzugehörigkeit lässt sich durchaus als Grund für eine Gehaltserhöhung nennen – Loyalität sollte schließlich belohnt werden. Private Gründe sollten Sie während einer Gehaltsverhandlung hingegen nicht nennen: Auch bei viel Sympathie ist es für Ihren Chef unerheblich, ob Sie das zusätzliche Geld wegen einer veränderten Lebenssituation benötigen. Auch auf andere Kollegen zu verweisen, ist eine schlechte Idee. Nur weil man diesen eine Erhöhung genehmigt hat, haben Sie nicht auch Anspruch auf eine Lohnsteigerung. Überzeugen Sie hingegen durch Leistung, dann sollte die auch für sich allein als Argument genügen. Argumentieren Sie aber stattdessen, dass die anderen bei schlechterer Leistung das gleiche Gehalt bekommen, lässt Sie das schnell unsympathisch wirken, bringt Sie aber Ihrem Ziel kein Stück näher.

Fühlen sie sich während der Gehaltsverhandlung in eine Ecke gedrängt oder nicht ausreichend wertgeschätzt, beginnen viele Arbeitnehmer, dem Vorgesetzten mit Kündigung zu drohen. Das vermeintliche Ass im Ärmel erweist sich aber als kontraproduktiv. Durch diesen Zug wirken Sie zum einen aggressiv (niemals gut in einer Verhandlungssituation) und zum anderen offenbaren Sie Ihrem Arbeitgeber gegenüber wenig Loyalität. Doch warum sollte Ihr Chef Ihnen mehr Gehalt zahlen, wenn Sie Ihre Position ohnehin beim nächstbesten Angebot verlassen würden?

Auf Ihr Gebot – sollte es nicht vollkommen irrational sein – wird Ihnen der Vorgesetzte mit einem Gegenangebot begegnen. Die Regel lautet: Nehmen Sie dieses niemals an! Geübte Verhandlungspartner nennen zuerst ein Gebot, das unter dem liegt, welches Sie wirklich bereit sind zu zahlen. Mit dem Gegenangebot hat Ihr Chef bewiesen, dass er bereit zu Verhandlungen ist. Kommen Sie ihm etwas entgegen und loten Sie so den Verhandlungsspielraum aus.

Bei einer Verhandlung sollten Sie selbstbewusst auftreten, aber auch kompromissbereit sein. An der Verhandlung nehmen mindestens zwei Parteien teil und es nicht ratsam, dem anderen in keiner Weise entgegenzukommen. Flexibilität beweisen Sie, wenn Sie auch andere Vergütungen statt nur eines höheren Monatslohns akzeptieren würden: Auch von Firmentickets, Benzingeld und Mitarbeiterrabatten profitieren Sie. Sonderurlaub oder flexiblere Arbeitszeiten können ebenso Thema bei Gehaltsverhandlungen sein.

Verhandlungsexperten empfehlen einige Tricks, die Sie vor oder während einer Gehaltsverhandlung anwenden können. Ein sprachliches Detail ist beispielweise, dass Sie gar nicht nach einer Gehaltserhöhung fragen sollten. Die Formulierung Gehaltsanpassung klingt deutlich weniger fordernd. Sobald Sie dann das erste Gebot nennen: Wählen Sie eine krumme Zahl. Wenn Sie glatte Werte verwenden, ist dies keinesfalls schlecht, aber eine krumme Zahl wirkt so, als hätten Sie diese genauestens berechnet – auch wenn das gar nicht stimmt.

Des Weiteren können Sie den Benjamin-Franklin-Effekt für sich nutzen: Wenn jemand Ihnen bereits einen Gefallen getan hat, ist diese Person eher dazu bereit, Ihnen auch weiterhin entgegenzukommen. Erzeugen Sie also kurze Zeit vor der Verhandlung eine Situation, in der Ihnen Ihr Chef einen einfachen Gefallen erweist. Das könnte die darauffolgende Verhandlung einfacher machen. Ähnlich funktioniert auch der Tipp zum Ja-Sagen: Bringt man jemanden dazu, mehrfach „Ja“ zu sagen, neigt diese Person auch kurz danach eher zur Zustimmung. Solche Situationen können Sie im anfänglichen Smalltalk kurz vor der Gehaltsverhandlung herbeiführen. Sagt Ihr Chef dort mehrfach das Wort „Ja“, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er dies auch bei Ihren Forderungen tut.

Wesentlicher Schlüssel zu einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung ist es, eine gute Gehaltsvorstellung zu formulieren. Wenn Sie wissen, wie viel Ihre Leistung wert ist, können Sie selbstbewusster in die Verhandlung gehen und minimieren das Risiko, zu übertreiben oder sich unter Wert zu verkaufen. Welches Gehalt man erwarten darf, hängt von mehreren Faktoren ab. Neben der Branche sind das vor allem Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Ihre Erfahrung und Ihre Ausbildung.

• Unternehmensgröße: In der Regel zahlen größere Unternehmen auch höhere Gehälter. Besonders Konzerne mit über 500 Mitarbeitern liegen meist deutlich über dem Branchendurchschnitt.
• Unternehmensstandort: Das Gehalt passt sich auch an die Lebenshaltungskosten an, und diese fallen je nach Standort unterschiedlich aus. So verdient ein Arbeitnehmer in München beispielweise mehr als in anderen deutschen Städten, muss dafür aber auch deutlich mehr Miete zahlen.
• Erfahrung: Arbeitgebern ist Berufserfahrung viel Wert. Jemand mit jahrelanger Erfahrung erhält deshalb in der Regel ein sehr viel höheres Gehalt als ein Berufseinsteiger. Das gleiche gilt für die Dauer der Unternehmenszugehörigkeit.
• Ausbildung: Ihr Ausbildungsstand ist ebenfalls entscheidend für das Gehalt. So erhält beispielsweise ein Absolvent eines Master-Studiengangs normalerweise mehr als jemand mit Bachelor-Abschluss. Auch gute Noten können die Höhe Ihres Gehalts beeinflussen. Ebenso spielen Weiterbildungen eine Rolle.

Besonders Berufseinsteigern ohne Einblick in die Branche fällt es schwer, einen Richtwert zu bestimmen. Doch es gibt im Internet mehrere Datenbanken, die über das Durchschnittsgehalt in unterschiedlichen Berufsfeldern und an verschiedenen Standorten informieren.

• Gehalt.de: Gehalt.de verbindet einen Einkommensrechner mit einer Jobbörse. Geben Sie Beruf und Standort ein und das Portal zeigt Ihnen neben dem Durchschnittsgehalt auch für dieses Berufsfeld interessante Jobangebote.
• Crosswater Job Guide: Das HR- und Job-Portal CJG bietet einen sehr detaillierten Rechner für den Gehaltsvergleich an. Neben Branche, Position und Region lassen sich beispielsweise auch Verantwortung und Berufserfahrung in die Suchmaske eintragen.
• Steuerklassen.com: Sehr einfach gehalten ist das Angebot von Steuerklassen.com. Dort können Sie Ihren Beruf in der alphabetisch sortierten Liste suchen und sich dann das entsprechende Durchschnittsgehalt in der Gehaltstabelle anzeigen lassen.
• Absolventa.de: In erster Linie an Berufseinsteiger richtet sich der verlinkte Artikel bei Absolventa.de. Zwar wartet der Text nur mit Durchschnittsgehältern von wenigen Berufsgruppen auf, dafür bietet der Artikel zahlreiche interessante Zusatzinformationen.

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